番茄周期，如何破局？

斑马消费 徐霁

一场红色风暴正在袭来。番茄周期，正在从巅峰行至谷底。

2023年，番茄价格高涨，全行业种植面积和制品产能迅速扩张。工业番茄的加工量，2022年和2023年分别为620万吨和800万吨，预计2024年将达到1100万吨。市场正在从供需平衡切换至供大于求，番茄及制品价格显著下降。

然而，在中国最大的番茄种植和生产基地新疆昌吉，这片红色海洋，依旧波澜不惊。地里，鲜艳饱满的番茄等待采收；工厂中，番茄生产正在有条不紊地进行。甚至，世界第二、亚洲第一的番茄企业中粮番茄，还在扩大加工量，实现跨周期布局。

农业周期不可避免。为了提升整个产业的抗周期能力，农户、生产企业和销售平台们，结成了一个全链条的产业联盟。

在这里，传统农业升级为数智能力，破除“看天吃饭”的固有痛点；中粮番茄，用“五位一体”来统领番茄的种业、种植、生产和销售的全流程，实现总效益的提升；同时，“外转内、大转小”策略下的C端品牌中粮屯河，正在通过淘工厂等强势渠道，走向更多人的餐桌。

这是一颗番茄的奇幻漂流，更是无数传统工厂通过创新电商直接链接广大消费者的产业升级。

番茄产业升级

一到八九月份，新疆番茄进入采收季，昌吉便成为一片红色的海洋。

昌吉，地处天山北麓、准噶尔盆地南端的冲积平原，是乌鲁木齐周边最适合农业生产的区域。这里位于神奇的北纬42度线，平均日照时长高达16个小时，昼夜温差极大，温带大陆性气候，雨水相对较少。

这种复杂的地理环境下，种植其他农作物收成一般，却格外适合番茄这种喜光、喜温类农作物的生长。

番茄原产南美洲，因产量高、营养丰富、食用方便，逐渐流行于全球，并形成了美国加州河谷、地中海沿岸国家和中国的新疆、内蒙古、甘肃等三大核心产区。

其中，中国新疆昌吉，番茄种植面积大、产业布局深、自动化程度高、产品线丰富，成为产业的引领者。

世界番茄看中国，中国番茄看新疆，新疆番茄看昌吉。中国80%以上的番茄，产自黄金产区新疆；其中，昌吉番茄全产业链产值，预计在2024年将达到25亿元。

作为土生土长的昌吉人，徐斌的生活，被番茄深刻地改变着。

过去，像徐斌这样的村民，有人种玉米和番茄，也有人种棉花和甜菜，都是小农经济，没什么太大差别。最近的一二十年，番茄产业升级，引入自动化机械种植、管理和采收，采取订单农业的销售模式，效益大幅提升。

徐斌承包了村里的2000多亩地种植番茄，平时只需要十几个人管理，全部机械采收。“如果全靠人工，起码要上百人管理，采收的时候地里乌泱泱几百人一起劳动，最后一算账，根本不挣钱”。

当地，种植玉米的亩产值大概四五百元；种番茄，1亩地扣除成本还能有2000多元的收入。

更重要的是，原来的传统农业，基本“靠天吃饭”，现在是“按天吃饭”。新农民的收成，从“秋后算账”变成“春前算账”。

徐斌回忆道，原来都是自己规划种什么番茄，自己找人采摘，用车子送到加工厂。遇到采收旺季，经常大排长队交货，等待两三天是常有的事，不仅损耗巨大，也会对番茄的新鲜度造成影响。

现在，每到年底，就与下游签订采购合同，根据需求选定品种和时间，4月底、5月初种植，7-9月根据订单的需求采收送到加工厂。从田间地头到工厂车间，一般间隔不超过6个小时。

那么，这一切变化，是如何发生的？

中粮番茄转身

农业，是一个强周期性的产业。自然环境等因素外，还受市场供需关系的影响。

往往，某个农产品行情向好，会吸引市场开启产能扩张，形成供过于求的状态，品类进入周期低谷；待产能出清过剩缓解，市场切换至供不应求，便进入周期高点，周而复始。

番茄这种国际化的大宗商品，同样如此。

中粮进入番茄产业后，曾在2009年和2013年前后的番茄产业逆周期中遭遇严峻挑战，业务亏损，甚至萌生了退出的想法。

然而，本着番茄产业不能被外资控制的想法，怀着打造“中国第一番茄品牌”的宏愿，中粮番茄最终选择了坚持。

为什么近些年中国番茄产业周期趋于平缓，或者说，番茄周期对中国市场的影响在变小？这与中粮番茄的业务布局有关。

作为世界第二、亚洲第一番茄公司，中粮番茄采取了“五位一体”的全产业链发展模式。

积极布局种业，掌控番茄产业的“芯片”，避免被上游卡脖子，不断提升产业水平。

通过番茄贷等方式支持上游种植户，并锁定采购量，尽可能维持番茄种植的稳定性。徐斌介绍称，“今年番茄产量大，价格下跌了，但我们还是按去年的合同价采收”。

生产环节，通过工厂的数字化，大幅提升生产效率。中粮屯河昌吉番茄制品有限公司，作为全国最大的番茄加工厂，拥有4条生产线，日加工新鲜番茄6000多吨，每年生产番茄酱5万吨，只需要100名工人就可以保证正常运转。

在中粮番茄的带动下，中国番茄产业的单产水平，已经与美国相当，达到世界领先水平。

2024年，番茄周期向下，价格下降。而中粮番茄的加工量。预计将从2023年的200万吨提高至220万吨-250万吨，逆周期布局，为接下来的番茄周期反转做准备。

另外，中粮番茄近年推动的“外转内、大转小”升级，也在不断降低海外番茄周期的影响，并通过布局C端品牌提升业务价值。

近年，国内消费市场需求升级，健身人群吃番茄罐头，大家喝番茄汁饮料，去火锅店也把番茄锅点成了爆款，让中粮看到了结构性的机会。

之前，中粮番茄的主要产品为番茄酱，面向B端市场，以出口为主；现在，公司B端、小B、C端业务并重，海外、国内业务共同发展，通过屯河、丁丁立鲜季、屯小厨三大品牌，推出了番茄罐头、小包装番茄酱、番茄汤料等多个产品线。

中粮糖业财报披露，今年上半年，公司番茄业务差异化产品结构比例在50%以上，内销占比达到41%，全渠道集体发力，其中分销网店总数较上年增长70%。

最好的农产品是地里种出来的，不是工厂产出来的。新疆独特的自然环境，生长出来的番茄，口感好、营养丰富，番茄红素处于世界领先水平。

但是，番茄毕竟是时令性产品，夏季之外，哪怕是在新疆本地，也吃不到如此美味可口高营养的番茄。

如果将新鲜番茄制成整颗或丁状的罐头，全国各地的消费者，一年四季都能享受美味。

现代食品工业下，番茄采摘几个小时就完成制作，氧化时间比你在菜市场买到的新鲜番茄还短。其口感差别不大，熟制的番茄罐头，营养成分比新鲜番茄还高。

为了顺应当下年轻人的消费心理，中粮番茄即将推出中国市场第一款利乐包番茄产品，用来取代传统的罐头包装。

去年以来，中粮番茄规模、业绩、盈利能力均大幅提升，国内市场和C端品牌业务，起到了重要的推动作用。

淘工厂崛起

这届主力消费者可不简单。以前，大家只要吃饱喝足就行。现在，不仅要吃好，买东西必看配料表和营养成分表；还想要价格合理，“可以买贵的，不能买贵了”，主打一个性价比。

更重要的是，不管是什么类型和层次的消费，产品和服务背后的情绪价值，被越来越被重视。

大家都知道番茄好吃、营养成分高，但是，仅仅剥皮这一项，不知道劝退了多少人。

如果有一种番茄，不用剥皮，开盖即食，口感接近于新鲜番茄，营养成分更高，关键是价格还不贵，你会下单吗？

为了满足消费者对这些极具性价比的优质商品的需求，阿里巴巴于2020年推出淘工厂。其核心模式M2C（工厂直达消费者），直接面向产业带的源头工厂，将产品供应给消费者。

之前，传统工厂做电商，要么就自己开网店，或者委托给电商代运营公司，有些还要寻找电商渠道的经销商。

现在，直接通过淘工厂的半托管模式，省去了开店、运营的投入，集中精力做产品；对于消费者而言，可以更精准地寻找到优质的性价比商品；电商平台则优化了买卖双方的匹配效率，再借助N元N件等创新模式，极大了提高了电商行业的整体运行效率。

近年，阿里巴巴坚决执行“好货好价好服务”的核心战略，彻底干掉中间环节的淘工厂，正是这个策略的集大成者。它回到了淘宝创立之初的本心，“让天下没有难做的生意”。

这几年，通过深入产业带，培育一批批单品销冠王，淘工厂已经汇集了5万多家源头工厂，积累了3亿多消费者。

2024年初，淘工厂更进一步，扩充生鲜食品类目。毕竟，民以食为天，吃喝才是中国人最高频的消费场景。

最近这半年，淘工厂以发掘地方特色美食为主线，去洛川找中国最好的苹果，让来自漳州的“禁止蕉绿”水培香蕉成为社交媒体新宠，还将昌吉的番茄罐头，推成了爆款。

在淘宝上，淘工厂新疆一整颗番茄罐头的搜索指数相比今年2月增长了1389%；今年才新增生鲜食品供给的淘工厂，更是创造了日销2000多单的纪录；新疆昌吉“中粮屯河”的蕃茄丁，售出了10万+的热门爆款。因为口感好、无添加等原因，近3个月好评达100%。

如果说，淘工厂是淘系增速领涨的板块，那么，生鲜类目则是淘工厂今年的增长主力。

更重要的是，就像中粮屯河的番茄一样，淘工厂正在带领越来越多各行业的传统工厂，更便捷地走向更多用户。

这是需求升级带来的结构性机会，更是打开未来电商时代的一把关键钥匙。